北京盛园辉房地产经纪有限公司 全国243款惠民保，大部分赔付率超低，“死亡螺旋”不存在？

　　惠民保从诞生之日起就萦绕着焦虑和悲观北京盛园辉房地产经纪有限公司，“死亡螺旋、赔本买卖”的声音，几乎伴着惠民保发展的每一年。

　　众托帮联合创始人兼总经理龙格做了多年统计，以2022年为例，在梳理了56款惠民保的赔付率，其中有20款赔付率低于70%，14款低于60%，甚至有5款低于40%。如果以行业公认的20%~25%的成本来计算，这些惠民保都有足够的盈利空间。

　　而且，2022年我国共有232款惠民保产品，“大部分赔付率低的保险产品并不会公布其赔付情况，他们不好意思公布。”龙格说，如果赔付率很高，不会不用来宣传。

　　也就是说，惠民保“死亡螺旋”确实存在，但并非像渲染得那般焦虑。

　　以山西晋惠保为例，2022年保费规模有7590万元，截至2023年8月，共赔付金额2704万元，赔付率仅为35.63%。即使扣除行业公认20%~25%的成本，该产品仍有近3000万元的盈余。

　　《健闻咨询》多方确认，像这样在角落悄悄盈利的惠民保产品，并不在少数。在陷入“死亡螺旋”之前，一款惠民保都往往有较大空间确保产品的健康存续，甚至盈利。

　　当把每一款惠民保的账目摊开，在“死亡螺旋”与“闷声发财”的两种极端之间，一种更客观全面的叙事逐渐浮上了水面。

　　谁在闷声发财？

　　112、177、232、243，这是过去4年，中国大地上每年在售的惠民保产品数量。到2023年，惠民保已经覆盖了除西藏外，中国大陆的全部省级行政区。

　　虽然退出、进入、重组不断，但4年间产品数量翻一番，参保人数翻3倍，保费总额也几乎是2020年的4倍，有190亿元。无论从哪个角度看，这都是一个发展势头正盛的领域。

　　令人疑惑的是：关于惠民保，难逃“死亡螺旋”一直是主流叙事，“达摩克利斯之剑”一直于头顶高悬，为什么产品数量还在不断增加？保司动力何在？它不赚钱吗？

　　多名受访者向《健闻咨询》证实，现在行业内惠民保亏钱的声量太大，其实有相当一部分惠民保项目在不声不响的盈利。即便当下惠民保产品尚未实现盈利，但保司也有以此为基础，有做二开产品等更为长远的考虑。

　　“赔爆了的惠民保产品会非常愿意对外抱怨，这可能会形成一种行业错觉。”一位相关从业人员表示，我觉得应该平衡一下惠民保业务中，各方声量的权重。”在她看来，至少在当前的宏观层面，惠民保远远不会走到参保人全是带病体，健康人全部脱保的“死亡螺旋”绝境。

　　如开头的直观案例：

　　山西晋惠保，2022年有110万人参保，保费规模总计有7590万元，截至2023年8月，共赔付金额2704万元，赔付率35.63%。即使扣除行业公认的20%~25%的成本，该产品仍有近3000万元的盈余。

　　“这还是可以统计到赔付情况的产品，大部分赔付率低的惠民保并不会公布其赔付情况，他们会选择一些高赔付额的个例进行宣传，但这些个例总是少的。”龙格说。

　　同样的2022年，江苏省南京市宁惠保产品盈余近2900万元、广西省来宾市惠民保盈余约400万元、广东省肇庆市肇福保盈余约2000万元。

　　龙格表示，在少数城市，当地政府不允许保司把惠民保当年的盈余直接作为盈利，但在另外一些城市，惠民保的盈余会直接成为共保体单位的盈利收入，“几家共保体的保司按比例分账，惠民保业务自然就是赚钱的买卖。”

　　如此来看，“闷声发财”的惠民保产品为数不少。

　　面对这样的结论，保司的诉苦声再次此起彼伏。一位保司人员诉苦，在他参与的一城惠民保里，由于赔付率的起伏，惠民保项目第一年赔了钱，第二年赚了钱，到第三年又赔了。对保司来说，“盈利像押宝，赔付率像开盲盒”。

　　每年只有等年度理赔结束后，保司才知道自己是赚是赔。在一些城市，每年赔付率的变化如坐过山车，保司不免直呼：很难对惠民保业务进行预期管理。

　　其中最典型的城市之一当属河北省唐山市。

　　唐山全市共有770万人口，2022年首度推出惠民保产品后，当年有54.4万人参保，保费收入7000余万元。截至2023年10月底，全市共赔付了1.62亿元，赔付率达到231.45%，远远超于保费和成本所覆盖的金额。其中，单笔最高赔付87.2万元，虽未达到宣传中提到的百万保费，也几乎接近。

　　唐山惠民保的赔付率达到231.45%，一度令行业咋舌。

　　但到2023年，唐山市升级后的第二期惠民保产品有76.5万人参保，参保率超过10%，比一期提高了3.1个百分点，收获了近9900万元保费。截至2024年4月，二期惠民保赔付了5980万余元，计算下来，赔付率超过60%。

　　赔付率从惊人的231.45%下降至60%。虽然在全国众多惠民保产品中仍属高赔付率，但和该产品第一年的超高赔付率相比，已下降了近乎4倍。其中单笔最高赔付超22万元也回落明显。

　　龙格指出，“即使后期有用户再报理赔，根据惠民保的理赔规律，也不会再增加太多。”

　　唐山官方公布的两年惠民保的各项数据变化差异之大，是对其中的赔付要求和细则进行了暗中调整，但鲜有人了解其中细节。多地的惠民保的也是如此，“控赔”调整往往复杂隐蔽，通常不会直接对赔付率做要求，而是是暗中调整赔付门槛，不会让参保人直接察觉。

　　同样隐蔽的自然也有调整的原因：唐山市惠民保是否因为第一年赔付率过高，赔付额过多，第二年紧急刹车控制赔付率，以保住保司的运营意愿？这些就不得而知了。

　　一位从业者特别指出，“越大型的、明星的惠民保项目，政府要求越严格，准公共品属性也就越强，越难实现盈利；而那些出现在小型城市的，规模比较小、商业性比较强的惠民保产品，更容易实现盈利。”

　　至少，踩在赔付率低于70%的线上，保本微利不是难以达成的目标，甚至空间不小。

　　留在牌桌上，才能缓解焦虑

　　低于70%的赔付率，并不能彻底缓解保司的焦虑。

　　保司继而的追问是：低赔付率带来低的获得感，健康用户觉得没用，就会脱保。产品进入逆选择，“死亡螺旋”还不是虽迟但到吗？

　　上文提到的唐山市，的确存在此类风险。在唐山首期惠民保里，有既往症人员的理赔费用占比14.4%；但在二期惠民保里，有既往症人员的理赔费用占比飙升，达到了69.38%。两期惠民保相比，有既往症人员赔付占比增长超过了50%，第二期直接占到了惠民保理赔费用的近70%，这种影响下，健康体的获得感也会明显降低。

　　除了带病体的影响，低赔付率也会或多或少产生一些涟漪效应。

　　在淄博，近4年来惠民保参保人数分别为121万人、158万人、143万人、122万人，赔付率也逐年走低173%、101%、34.3%（统计时距保期结束还有2个月，预计后续赔付率会增加但不会大涨），低赔付率的影响使得下一年度的参保人数减少了21万人。

　　对保司来说，当前的局势近乎是：低赔付率保住当下，高赔付率对赌未来。

　　“但不要退出。”在龙格看来，“留在牌桌上”极其重要。

　　与此同时，“如何做大蛋糕”是另一个重要的课题——保司把参保人数的问题研究清楚，也能缓解一部分焦虑。因为对一款惠民保而言，足够多的参保人数，不仅意味着产品的安全存续，还意味着保司未来和当地政府有较高的“谈判空间”。

　　重庆的渝快保就是一个典型“留在牌桌上收获喜悦”的故事——

　　2022年，重庆渝快保仅仅是赔付额就超了总保费将近5000万元，这还不算各项运营成本。但到了2023年，重庆的政府部门出面，给部分低收入人群购买了惠民保，再加上政府背书的大力宣传，这一年不仅参保人数增加了超过150万人，惠民保总保费达到了8.3亿，而且宣传等运营成本大幅减少。即使按照业内较高的25%的成本来计算，渝快保赔付后的盈余也应该超过了1亿元。

　　或许像重庆这种“留在牌桌上，等来了运气”属于个案，但各地目前为了惠民保的存续和参保人群的增加，陆续开放个账和降低免赔额，对保司来说是稳定又增强预期性的好消息。

　　“开放个账的惠民保，参保率普遍会翻番，不开放个账的参保率一般低于10%。”龙格说，开放个账就是开放用职工医保个人账户部分购买惠民保，部分地区还可以用个账为家人购买惠民保。也有人认为，开放个账可以增加15%的参保率。这对保司来说，是“留在牌桌上”才能等到的政策。

　　截至2023年，全国有105个惠民保项目，181个地级市的产品支持医保个账支付惠民保的保费，参保人数超过了1.3亿人次，参保保费约有155亿元。

　　开放个账购买惠民保，对保司而言不仅仅是参保人数的增加，还意味着惠民保的运营成本降低——因为不仅当地医保部门的背书，官方还会不遗余力地帮助产品进行推广，当地官方社交媒体账号刊发消息、副市长出席新闻发布会为其站台、要求公务人员帮忙推广等等。

　　降低免赔额是吸引人群参保的另一法宝。

　　多数惠民保产品在运营三四年后，几乎在脱保人数增加的压力下，降低免赔额成了一项基础操作。以上海的沪惠保为例，随着参保人数的下降，为了留住参保人群，免赔额经历了2万、1.8万、1.6万、1.2万（连续投保用户1万）的变化，以此提高参保人群的获得感。

　　尤其同样的医疗花销，前一年还不能获赔，后一年就可以获得赔偿，这样的变化会让参保人直接感受到惠民保的作用。甚至，在赔付率和参保人数的双重压力下，有的惠民保产品在保期内就降低免赔额，开启追赔模式。比如上海沪惠保，连续几年都进行了事后补赔，并在下一年度继续升级产品。

　　如果惠民保注定是一个“政商融合”的跨界产品，那么解法就在题面上。对保司而言，只有留在牌桌上，才可能等来“政商融合”的解法。

　　成本的困境

　　如前文所述，通常业内共识，惠民保的运营成本在总保费的10%~25%。

　　成本往往包含两部分：一部分是给中介公司的销售佣金，另一部分是推广的人力成本、宣传推广。龙格介绍，“在所有成本中，销售佣金通常在10%~15%，这部分钱要支付给保险中介，是相对固定的一笔，且每年都要支付。”而推广的费用会因政府的支持和参与程度而有所差异，当地政府如果推广介入深，保司可以省下不少费用。

　　在一些政府高度参与的地区，惠民保的成本甚至低于10%。

　　比如在浙江省，当地惠民保烙印着当地行政官员的想法与风格，演绎出和大多数惠民保产品不一样的生存路径。根据最新数据显示，2021到2023年，浙江惠民保产品的平均赔付率高达90.05%，综合成本率为98.84%，也就是说，浙江惠民保的运行成本仅为8.79%。

　　但在这里，保司的“成本困境”出现了：浙江给惠民保背书，大大节省了运行成本，使运行成本仅为8.79%，但政府却要求赔付率必须达到90%以上，最终留给共保体（即两个或两个以上的保险公司组成的承保联合体）的利润仅有1.2%不到。

　　“我们跟保险公司讲得很清楚，参加惠民保要赚钱可能性不大了，我们把钱定得死死的。”浙江省医保局的前负责人曾告诉《健闻咨询》。

　　他继而解释，浙江将惠民保作为共同富裕示范区建设重点工作任务，协调动员民政、教育、医疗等方面的行政力量为惠民保“摇旗呐喊”，公务员、网格员都要参与到宣传惠民保中来。商保产品借用了行政资源，政府自然有底气对保司做出要求。在全社会的共同动员下，浙江以较低的成本获得了较高的参保人数，这也成为惠民保浙江模式赖以维系的基础。

　　在保司看来，参加浙江惠民保项目难言盈利。

　　“控制得好，有可能实现保本微利”，一位保司人士表示，但一不小心或者存在医疗通胀、逆选择等情况，就会亏损。他们参与惠民保，更多是配合政府，以及出于对公司社会形象和不想缺席新业务的考虑。

　　有保司人士很看好浙江惠民保，“只是这种产品很难复制”。近些年来不断有地方效仿浙江模式，出台文件对惠民保做出具体要求。今年2月，湖南省出台指导意见，要求惠民保价格价格不高于居民医保个人缴费50%，赔付率不低于85%，从一收一支上对惠民保产品做出了规定。

　　但这种要求最终结果很难如浙江这样完美。唐山也曾于2021年出台文件，要求惠民保赔付率控制在80%以上。赔付率低于80%的结余费用，应用于以后年度以丰补歉，保司不能作为盈余分配。

　　可过犹不及，唐山2022年赔付率超过230%，2023年就降到60%，很难像文件要求般完美落地。

　　在浙江，故事也并不那么完美。有行业人士在听到惠民保可以战胜死亡螺旋的声音时，不禁感慨：“大家又回到了童话故事里。”

　　‘注：死亡螺旋，简单理解即买保险的人越少，保费就越高；保费越高，买保险的人就更少。指的是一种导致保险产品最终走向失败、亏损的过程。’

　　（本文来自第一财经）

责任编辑：张文 北京盛园辉房地产经纪有限公司